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由《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社主辦、北京恒久昌促銷(xiāo)技術(shù)發(fā)展有限公司承辦的“課桌上的生意——首屆實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)／管理培訓(xùn)暨新品發(fā)布會(huì)”日前在京結(jié)束。據(jù)介紹，這種全新的招商模式設(shè)計(jì)原理在于：關(guān)注企業(yè)招商的效果和成本，通過(guò)廠、商雙方集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)，形成一個(gè)培訓(xùn)課程、招商產(chǎn)品與廠商代表緊密結(jié)合的“學(xué)習(xí)場(chǎng)”，集合多種招商手段提升招商效果，并通過(guò)專(zhuān)家與廠家、商家之間的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流，解決招商及管理中遇到的種種問(wèn)題。

泛市場(chǎng)化定位找到目標(biāo)客戶(hù)清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心外聘教授、北京叁點(diǎn)水管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)姚厚亮認(rèn)為，這種新型招商方式獨(dú)特的地方在于大膽采用了泛市場(chǎng)化定位，使中型廠家找到了真正的招商目標(biāo)客戶(hù)。從銷(xiāo)售的角度講，首先是找到有效客戶(hù)，然后是建立信賴(lài)感，再展開(kāi)系列銷(xiāo)售動(dòng)作直到成功。從營(yíng)銷(xiāo)角度看，招商應(yīng)該是行業(yè)對(duì)行業(yè)，大的對(duì)大的，小的對(duì)小的。

營(yíng)銷(xiāo)的奧妙在于針對(duì)不同的變化采取相應(yīng)的手段。姚厚亮分析現(xiàn)在廠家招商情況后指出，至少有三類(lèi)客戶(hù)值得注意：

一是轉(zhuǎn)行的，擁有的是分銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)頭腦，例如，分銷(xiāo)電器的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)行做食品；

二是創(chuàng)業(yè)的，擁有的是分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)激情和上下游關(guān)系，例如某區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理自己開(kāi)公司了；

三是猶豫不決持幣觀望的，擁有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力卻處于徘徊期等情況。需要提醒廠家的是行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商更注重產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)、單件利潤(rùn)等，行業(yè)外的經(jīng)銷(xiāo)商更注重產(chǎn)品機(jī)會(huì)、企業(yè)實(shí)力、整體印象等。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)重要的在于合理配置資源，對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)。

共創(chuàng)“成交氛圍”著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家程社民說(shuō)，招商與培訓(xùn)同步，發(fā)布與展示結(jié)合，將培訓(xùn)會(huì)、招商信息發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示等融為一體，是這種模式的另一個(gè)顯著特點(diǎn)。程社民認(rèn)為，這種多功能招商模式達(dá)到了多贏的實(shí)際效果。

多贏，是指廠家與商家之間，達(dá)成了經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，專(zhuān)家與客戶(hù)之間形成了顧問(wèn)關(guān)系，客戶(hù)與客戶(hù)之間信息互動(dòng)甚至業(yè)務(wù)聯(lián)盟，組織者增加了資源和業(yè)務(wù)空間等等。思創(chuàng)國(guó)際集團(tuán)首席顧問(wèn)竇惠忠表示，他看重的是活動(dòng)設(shè)計(jì)出的“成交氛圍”。

實(shí)現(xiàn)有效接觸是要花成本的，產(chǎn)生信賴(lài)是要花大量時(shí)間的活動(dòng)的組織過(guò)程就是創(chuàng)造“成交氛圍”的過(guò)程。首先從廠商的要求出發(fā)來(lái)邀請(qǐng)參會(huì)者，通過(guò)一系列活動(dòng)、游戲制造融洽，形成“同學(xué)氛圍”產(chǎn)生信賴(lài)感。鴻龍國(guó)際企劃總經(jīng)理黃福堂認(rèn)為，真誠(chéng)的態(tài)度和免費(fèi)優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)吸引優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商、商超客戶(hù)，廠家、商家、專(zhuān)家形成“高頻機(jī)會(huì)圈”。

這種方案競(jìng)爭(zhēng)力突出，充分的利益設(shè)計(jì)加上個(gè)性化、甚至定制化服務(wù)，客戶(hù)一旦享用這種服務(wù)，附加值持續(xù)產(chǎn)生，使客戶(hù)難以舍棄。系統(tǒng)服務(wù)滿(mǎn)足需要天泰源生物技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，他曾有幸主持了多次招商工作，有許多比較具體的感受。他認(rèn)為，招商是一個(gè)系統(tǒng)的工作體系，也是企業(yè)綜合實(shí)力、能力的集中表現(xiàn)。因?yàn)楹献鞣揭纬傻氖且粋€(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，雙方都很慎重，所以單單依靠一兩種手段要實(shí)現(xiàn)招商目的，是不現(xiàn)實(shí)的。

另一方面，招商工作的具體性和專(zhuān)業(yè)性都很強(qiáng)，大到招商方案、策略、經(jīng)銷(xiāo)政策、組織設(shè)計(jì)、廣告運(yùn)作，小到資料設(shè)計(jì)、傳真件、信函、表格都得圍繞招商總目標(biāo)進(jìn)行。北京恒久昌促銷(xiāo)技術(shù)發(fā)展有限公司總經(jīng)理李海波在接受采訪表示，這個(gè)活動(dòng)是一種長(zhǎng)期行為，效益在于品牌，目前該方案已漸漸完成了專(zhuān)業(yè)的組合，３位招商運(yùn)作專(zhuān)家，４位優(yōu)秀設(shè)計(jì)師加盟了他們的團(tuán)隊(duì)。

同時(shí)，鐵嶺宇飛高頻設(shè)備有限公司與該公司簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟和項(xiàng)目合作合同書(shū)，鐵嶺宇飛是國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的高頻設(shè)備制造公司，一直為國(guó)內(nèi)外汽車(chē)配件公司提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)；